الفرق بين التفاوض والاقناع
ما الفرق بين التفاوض والإقناع؟ ما هي التقنيات للحصول عليه؟ الإقناع والتفاوض والتواصل الاجتماعي كلها مجموعة من المهارات التي يجب اكتسابها في الحياة ومنذ سن مبكرة ولها فوائد عديدة أهمها القدرة على التأثير في الأشخاص الآخرين من حولهم. ومن خلال موقعنا زيادة نساعدكم في التعرف على هذه المهارات وكيفية اكتسابها.
الفرق بين التفاوض والإقناع
ويمكن استكشاف الفرق بين هذين المصطلحين من خلال مجموعة من النقاط التي يجب ذكرها والتي تساعد في التعرف على هاتين المهارتين بشكل أوسع، ويتم ذلك من خلال ما يلي:
- وتنتهي مرحلة التفاوض عندما يصل كل طرف في المحادثة إلى حل يرضي جميع الأطراف، وهذه إحدى المهارات التي تسمح بالتنازل عن بعض الأهداف.
- وينتهي الإقناع باتفاق جميع الأطراف على وجهة نظر، ولا توجد إمكانية لتقديم أي تنازلات من أي من الطرفين.
تعريف التفاوض والإقناع
لمعرفة المزيد عن الفرق بين مهارات التفاوض والإقناع، دعونا نتحدث عن تعريفاتهما:
1- تعريف التفاوض
ويمكن تعريف التفاوض من خلال المقولة الشهيرة للكاتب الأيرلندي جورج برنارد شو، الذي حاول شرح التفاوض بالجملة التالية: “التفاوض هو فن تقسيم الكعكة بطريقة تجعل كل شخص يبتعد عن الاعتقاد الذي لديه”. “. لقد حصل على جزء أكبر.”
ويمكن القول أيضاً أن عملية الحوار هي عملية حوار بين طرفين أو أكثر ذوي احتياجات وأهداف مختلفة فيما يتعلق بقضية معينة، من أجل إيجاد حل مقبول لجميع الأطراف المشاركة في الحوار.
2- تعريف الإقناع
يتم تعريفها على أنها طريقة للتأثير على شخص أو مجموعة من الأشخاص للقيام بشيء ما، ويتم استخدامها في استراتيجيات وتقنيات المبيعات لإقناع العملاء بمنتج أو خدمة. فصول في الفرق بين التفاوض والإقناع
أو يمكن القول أن عملية إحداث التغيير وتعزيز الاتجاه أو السلوك هي بناء أسلوب تواصل يستخدم في مجموعة من الأدوات.
أهمية اكتساب مهارات التفاوض والإقناع
وبما أنه لا يمكن تجاهل أهمية هاتين المهارتين، فيمكن توضيح أهميتهما فيما يلي:
1- أهمية التفاوض
وتعتمد أهمية اكتساب مهارات التفاوض على مدى حاجة الشخص إليها. تخيل أنك قد تحتاج إليها في أي مكان عمل، في المنزل، في علاقاتك مع الأصدقاء، وأثناء عملية التدريب، لأن هذا النوع من المهارات الشخصية يساعد كثيرًا. ما سيتم ذكره:
- نجاح الأعمال القائمة بين الأطراف المختلفة.
- يساعد على بناء علاقات أفضل.
- المساعدة في توفير حلول مستدامة.
- محاولة إيجاد حلول ذات جودة أعلى من تلك المعروضة حاليًا.
- يساعد على تجنب العديد من المشاكل والصراعات المستقبلية.
2- أهمية الإخفاء
يصعب على الإنسان أن ينعزل عن الآخرين أو أن ينأى بنفسه عن وسائل الإقناع الموجهة إليه، لذا يمكننا أن نعدد مجموعة من النقاط التي تؤكد على أهمية الإقناع، وهي:
- يساعدك على اختيار القضية أو المسار الذي تريد الدفاع عنه.
- فحص أفكار الآخرين وتقبلها وإيجاد طرق لحلها بأفضل طريقة ممكنة.
- تسهيل المعاملات على مختلف المستويات.
- تقديم حلول وسط مرضية وقابلة للتطبيق وحل النزاعات من خلال الحوار.
- تحقيق أثر إيجابي يساعد على تحقيق عوائد مالية وزيادة فرص النجاح.
- تسهيل معاملات الناس في مختلف المجالات والمستويات.
- المساعدة على توحيد وجهات النظر والآراء وهو الفرق الأهم بين التفاوض والإقناع.
- تنمية روح التعاون بين الناس للوصول إلى أسلوب الإقناع المرضي.
تقنيات التفاوض والإقناع الفعالة
وفي سياق الحديث عن الفرق بين التفاوض والإقناع، يجب أن يكون الناس على دراية بتقنيات محددة في الإقناع ومهارات التفاوض، وهذه التقنيات هي:
أولاً: خمس طرق للتفاوض
ويمكننا أن نستعرض مجموعة من التقنيات التي يمكن استخدامها والاستفادة منها في العديد من الأمور الشخصية أو العملية.
1- المطالب الكبيرة والتنازلات الصغيرة والبطيئة
وهذه تقنية فعالة ويمكن استخدامها، ولكن يجب توخي الحذر لأنها يمكن أن تكون سيفاً ذا حدين. قد يخاطر صاحب الفكرة بأشياء كثيرة، لكنها قد تمنع الطرفين من التوصل إلى اتفاق. أو تأخير هذا الاتفاق، وهو الأسلوب الأكثر استخداماً.
2- القبول أو المغادرة
يعد هذا من أصعب تقنيات التفاوض المستخدمة لأنه يعتمد بشكل كبير على العرض حيث يكون الطرف الأقوى هو المسيطر والأطراف الأخرى محتار بين خيارين لا نهاية لهما، الرفض أو القبول.
3- المساومة الصعبة
في هذا النوع من الأساليب، يسعى أحد الأطراف إلى هزيمة الطرف الآخر ويستمر في تقديم مطالب لا يستطيع الطرف الآخر تلبيتها أو التنازل عنها. الطرف الأقوى ينتظر وصول الحفلة. وهي نقطة الانهيار أو التنازل، والتفاوض يكون على أساس قبول ما يُعرض.
4- الاستماع ثم التحدث
ويجب على من يمتلك هذه المهارة أن يستمع إلى ما يقوله الآخرون، ويشمل ذلك القدرة على قراءة لغة الجسد والانتباه جيداً إلى التعبيرات التي يستخدمونها. إن الاهتمام بهذه التفاصيل يكشف الحقيقة الأساسية في الأمر، ووجود أدلة واضحة على ما سيفعله ويستغله الطرف الآخر.
5- الانحناء تحت الضغط
من المعروف أن كل شخص لديه سلسلة من الضغوطات، وبشكل عام قد يتمكن الشخص القوي من التعرف على الضغوط التي يتعرض لها الطرف الآخر، ومن هذه النقطة يمارس الضغط من أجل التنازل والحصول على ما يريد. من الأساليب التي تعتبر غير شريفة إطلاقاً لعدم احترام المبادئ الإنسانية.
ثانياً: أشهر أساليب الإقناع
يمكن استخدام مجموعة من التقنيات لإقناع الأطراف الأخرى، ومن هذه التقنيات ما يلي:
1- التواصل مع الآخرين
أسهل أساليب الإقناع هو التواصل مع الآخرين، لأن التواصل من الأشياء التي تساعد على إبراز حضور الشخصيات، كما أن قضاء الوقت مع الآخرين يساعد على إقناعهم بشكل أسرع.
2- احترام آراء الآخرين
أقوى أساليب الإقناع هي أخذ المبادرة وزيادة فرص التأثير قبل مطالبة الآخرين باحترام آرائهم، والسبب الرئيسي في ذلك هو حاجة الإنسان الطبيعية إلى الشعور بالفهم والاحترام مهما كان رأي المرء.
3- جعل الآخرين يشعرون بأهميتهم
أفضل ما يمكن إظهاره للآخرين هو القدرة على تبادل الاحترام بين الأشخاص، فالشعور بالأهمية يزيد من القدرة على الإقناع، وقد ثبت من خلال عدد كبير من التجارب أن امتلاك هذا النوع من المهارة يمكن أن يؤدي إلى الاستمرارية. ونجاح الأعمال وجعلهم يشعرون بالرضا والامتنان.
4- خلق الائتمان
وفي إطار الجهود المبذولة لبناء المصداقية بينك وبين الآخرين، فإن نجاح هذه الجهود يكمن في جهود الإقناع الفعالة بالأفكار المختلفة، وسوف تزداد مصداقيتك مع مرور الوقت مع عدد المواقف التي قد تكون مررت بها.
5- تبادل المنافع
الإقناع هو جزء من قاعدة المنفعة المتبادلة. فمن الممكن أن يقتنع شخص بفكرة شخص آخر، كما يجوز لأطراف أخرى أن تقتنع بأفكار أخرى، وبالتالي يمكن أن تحدث المنفعة المتبادلة. وهذا ما يفسر بوضوح الفرق بين التفاوض والتفاوض. يقنع
6- لا تكن متاحاً دائماً
الندرة هي إحدى التقنيات الفعالة للغاية ولكننا لا نراها كثيرًا، واتباع هذا النوع من التقنيات يساعد على إحداث فرق في جميع الشؤون الخاصة والعامة ويخلق الشعور بالرغبة في التحدث أكثر أو الرغبة في التحدث. قم بإنشاء مواقف تساعد على إجراء مزيد من المناقشات على المدى الطويل.
7- التوافق مع رغبات الآخرين
إن محاولة الموافقة على ما يريده الآخرون وتحقيق ذلك بطريقة تجعلهم يتحدثون عما يريدون أو ما يمكن أن يتفقوا عليه يجب أن يكون له تأثير إيجابي.
المبادئ الإنسانية لمهارات التفاوض والإقناع
وبينما نتحدث عن الفرق بين التفاوض والإقناع، يمكننا أن نستعرض المبادئ التي تساعد على استخدامها وتفعيلها باستمرار في الحياة العملية:
أولاً: مبادئ مهارات التفاوض
هناك مجموعة من المبادئ التي يجب على المفاوض الاهتمام بها وتنفيذها بكل الطرق الممكنة:
1- ركز على العلاقة وليس الربح
إن أهم الصفات أو المبادئ التي يجب أن يتحلى بها المفاوض هو أن يكون إنساناً ويركز على علاقته مع الآخرين، ولن يحصل على صفقة أفضل بأي حال من الأحوال. فهل الحصول على صفقة جيدة يكون على حساب خسارة أصدقاء أو مجموعة؟ أم التنازل للحفاظ على العلاقات الإنسانية؟
2- فكر في الوقت والطريقة
يعرف المشاركون الأذكياء أهمية الذكاء العاطفي، فمهارات التفاوض مستمدة من أخلاق الأطراف وأخلاقهم، ويمكن التغلب على أي شيء بمهنية وأدب حتى يشعر الطرف الآخر بالذنب، وفي الواقع يجب على المفاوض أن يكون مرناً وجاداً في الموضوع. . .
3- انتبه لما ترغب فيه
هذه النصيحة للأشخاص الذين يتفاوضون، وليس للمفاوضين، فعندما تجلس على طاولة المفاوضات عليك أن تنتبه إلى ما تريد وتأمل فيه، ومن الأفضل ألا تدخل في أي من المناقشات والمفاوضات. تأكد من أن الصورة كاملة وما تريده واضح، لذلك يجب أن تكون حذراً دائماً بشأن الاختيار أو الاختيار، فالشخص يأمل في التفاوض لأن النهاية قد تكون غير متوقعة.
4- توقع مطالب واحتياجات الأطراف المتفاوضة
وهذا أحد المبادئ التي تساعد على الوصول إلى حلول وسط بشكل أسرع، ومعرفة كل ما نحتاج إلى معرفته عنهم من خلال خطواتهم التالية، وما يحتاجون إليه من أساسيات أو المزيد من الإنتاجية، واتخاذ الإجراءات اللازمة. . .
ثانياً: مبادئ مهارات الإقناع
يعتمد الإقناع على التواصل الفعال والغرض منه هو مخاطبة العقل بكل الطرق الممكنة وأهم ما يجب التركيز عليه هو هذه المبادئ:
- مبدأ المعرفة: التأثير في الناس من خلال تناول معارفهم وما لديهم من معرفة شاملة بجميع أبعادها.
- مبدأ الحركة: إقناع الشخص بضرورة تطبيق أي شيء وتجربته وحتى رؤية آثاره.
- مبدأ الثقة: يعتمد هذا المبدأ على الشخص المقنع وأن يكون هذا الشخص مصدراً موثوقاً وواضحاً.
أين تعمل تقنيات التفاوض والإقناع؟
وبعد الانتهاء من الحديث عن الفرق بين التفاوض والإقناع، نحتاج إلى استخدام مهارات التفاوض والإقناع في العديد من السياقات، ولكن يمكن حصر الموضوع في مكانين يناسبان الفرد:
1- الحياة الشخصية
هناك دائماً اختلافات في الرأي بين أفراد الأسرة وهناك اختلافات في الرأي بين الطرفين، لذلك يجب تعلم هذه المهارات ووضع سلسلة من الخطط للاتفاق على أسلوب المناقشة الدائمة بين الأشخاص. نقدم لك الفرق بين التفاوض والإقناع.
2- الحياة العملية
لنفترض أنك تعمل في منصب أو وظيفة تتواصل فيها مع الكثير من الأشخاص، لذلك تحتاج إلى اكتساب مجموعة من المهارات المهمة مثل مهارات التفاوض والإقناع حتى تتمكن من التفاوض مع عملائك أو التعاون معهم. كما أن العاملين وكذلك إقناعهم بوجهة نظرهم ووجهة نظر الإدارة إذا كانت لديهم صلاحيات الإدارة يحاولون تحقيق هذا الهدف.
تساعد مهارات الإقناع والتفاوض على بناء شخصية قيادية ناجحة ويمكن أن تكون فعالة، وأهم ما يجب التركيز عليه هو القدرة على التعامل مع الآخرين والتواصل المستمر مع الآخرين من خلال الأساليب الخفية لهذه المهارات.
